Como andam as suas vendas?

Nessas últimas semanas vimos falando de uma situação que acomete diversas empresas brasileiras, a má gestão que leva à doenças financeiras! O objetivo dessa leitura é garantir que você salve a sua empresa, de maneira muito sincera, e que o mesmo não aconteça com você. 

As doenças financeiras atingem milhares de empresários e acabam com inúmeras empresas. Não somos mais do mesmo, sua empresa é diferente e você é um empresário diferente (podemos “humildemente” dizer que somos melhores!). Estudando, lendo e adquirindo conhecimento, você faz parte da mudança! Vamos nos guiar para o sucesso e o conteúdo desse texto fará parte da sua estante de problemas que passarão longe da sua empresa!  

Como vem sendo a nossa conversa sobre as doenças financeiras:

(31/07) - Insolvência Financeira

(07/08) - Overtrading

(14/08) - Undertrading

(21/08) - Excesso De Endividamento

O tema dessa semana é o Undertrading, pode ficar tranquilo que vamos explicar do que se trata.

Undertrading

O Undertrading é o oposto do Overtrading, que falamos na última semana. Lembra do Overtrading? As vendas crescem, mas o Patrimônio Líquido não, ou ele cresce em um percentual menor do que o crescimento das vendas. Ou seja, é o excesso de vendas frente ao crescimento do Patrimônio Líquido. A empresa vendia muito e não tinha rendimento suficiente para se pagar, para quitar suas obrigações. 

Já o Undertrading representa baixo crescimento das vendas frente ao crescimento do Patrimônio Líquido, o que indica poucas vendas com margens inadequadas. Enquanto no Overtrading a margem praticada é baixa e insuficiente para sustentar a operação, no Undertrading a empresa pode ter pecado no excesso de margem, colocando à venda um produto ou serviço considerado caro pelo seu público, resultando em baixas vendas. 

Ou seja, o empresário está colocando um valor no seu produto que não é compatível com o mercado, está caro!

Uma outra forma de sofrer com o Undertrading pode vir de um alto aporte de capital dos sócios ou de investidores! O aumento do Patrimônio Líquido aconteceu, porém não foi ocasionado pelo lucro gerado pelas vendas.

Causas x Soluções:

Causas:

• Vendas estão abaixo da capacidade suportada: 

1. As vendas são baixas quando a empresa possui capacidade estrutural, de pessoas e de maquinário para vender em uma estimativa muito maior do que a que vem sendo praticada.  

2. Aconteceu um aumento da concorrência. Quanto mais concorrência houver no mercado, maior é a chance de ocorrer competição por preço e, assim, os consumidores passam a não aceitar a comprar aquele produto por um preço considerado caro por eles. 

3. Produtos considerados “comoditizados”, ou seja, aqueles que possuem pouca diferenciação, tendem a entrar na guerra de preço. Portanto, se o produto ou serviço não possui uma clara percepção de valor pelo cliente, ele não estará disposto a pagar mais caro por ele.  

• Formação inadequada do preço de venda: A formação do preço de venda é baseada nos custos fixos e variáveis, nas despesas, nos impostos e na margem. Porém, um fator extremamente relevante para compor o preço de venda é o entendimento de quanto os consumidores, de fato, estão dispostos a pagar por aquele produto. Não adianta montar um preço de venda de R$ 50, se o mercado normalmente paga R$ 10 pelo mesmo produto. 

• Investimento no Patrimônio Líquido: Empresas que acabam de receber aporte de capital, seja dos sócios ou de investidores, tendem a operar em undertrading nos primeiros meses. O aumento do Patrimônio Líquido é imediato com a integralização do capital, porém o aumento das vendas não cresce na mesma proporção, porque esta ocorre de forma mais gradual.

Soluções:

• Criar Estratégias de aumento das vendas: 

1. Diminuir do preço de venda: diminuir o preço de determinado produto ou serviço tendo um prejuízo acumulado na empresa é sempre complicado, mas nesse momento precisamos pensar em formas de intensificar as vendas e pensar que o mais barato vende mais rápido.  

2. Diminuir margem: “Ok, a empresa está com prejuízo e a solução é diminuir a margem?” Pode parecer contrassenso, mas nesse momento precisamos devender mais, precisamos de quantidade, de volume de vendas e uma solução é vender mais com menos margem! 

3. Fazer promoções, campanhas, descontos: é hora de botar na vitrine: “super liquidação, tudo com 50% de desconto”. Precisamos desovar estoque e aumentar o nosso saldo de caixa.  

4. Mix de produtos/serviços: se o produto ou serviço está com pouca saída, este é o momento de inovar e introduzir um tipo de valor agregado ou até mesmo um novo produto ou serviço. 

•  Reduzir retirada dos sócios: Se a empresa está com baixas vendas, não dá para manter a mesma retirada de quando a empresa faturava mais.

• Redimensionamento do investimento: Fazer o rateio de áreas, se a empresa tiver recebido investimento de sócios ou investidores em seu Patrimônio Líquido e mesmo assim as vendas permanecem baixas, uma estratégia é dedicar um percentual do investimento para cada uma das áreas da empresa: vendas, marketing, financeiro, produto, etc., para que o dinheiro não esteja sendo gasto de forma desenfreada sem alcançar o resultado desejado. 

Viu só? Às vezes aquilo que você acreditava ser sua salvação, a chave do seu sucesso, pode ser a assinatura do contratado de falência. Um problema não tão grande, pode tirar sua noite de sono! Não deixe que pequenas questões (com soluções ainda menores) acabem com seu sonho.  

Conclusão: 

Precisamos tomar tudo aquilo que já conversamos nos últimos artigos como aprendizado. Preocupe-se com sua gestão, com as movimentações de sua empresa! Não tenha medo de “garimpar” à procura de cada pequeno detalhe. Você não busca por problemas, você corre atrás das soluções!  

Seja um nato conhecedor do famoso “um pouco de tudo” e tenha sucesso em cada simples passo que pretende dar!  

Semana que vem você saberá como evitar outra doença: o Excesso de Endividamento!